客戶說太貴，先分清楚他比較的是什麼：四種診斷與回覆範例

我在看報價溝通時，會先問「客戶要完成什麼」和「他拿哪個選項來比」。客戶未必能精確說出差異，可能先用最容易講出口的「太貴」表達不確定。若我們立刻打折，可能把交付內容沒對齊，誤處理成價格問題。

一、比較方案範圍

示範情境：顧問提案包含現況盤點、定位整理與執行建議，客戶說另一家比較便宜。先問：「方便說一下，另一個方案包含哪些交付？您最在意文件、討論次數，還是後續執行建議？」

可複製回覆：「了解，價格放在相同範圍裡比較才準。我這份方案包含現況盤點、定位整理和可執行建議；如果您方便提供另一方案的大致項目，我可以逐項對照。若您目前只需要其中一段，我也可以先列出範圍較小的選項和相應交付。」

下一步：對照交付物與不包含項目；範圍不同就說明差異，客戶只需一部分時另列精簡版。

二、比較交付方式

示範情境：客戶以為顧問服務包含代寫全部文案，提案實際是共同討論、方向建議和修改回饋。先問：「您希望我們代為完成哪些部分？哪些工作您或團隊可以接手？」

可複製回覆：「我想先確認您期待的交付方式。目前提案是共同整理方向、提供修改建議，由您的團隊完成上線；如果您需要代寫或代執行，那是不同工作範圍，我們可以先列清項目和責任，再確認採哪一種。」

下一步：用「誰負責、交付什麼、如何確認完成」對齊工作；需要代執行就重新確認範圍。

三、比較時間安排

原創示範情境：客戶說：「完整品牌方案這個費用對我現在太高，我下週只是要拿一頁服務介紹去展會，不需要下週就把整個網站整理完。」他比較的是本週要用的一頁內容與整套長期方案的投入，未必是否定完整方案的價值。先問：「您下週最需要帶走的是哪一份內容？如果先把那一份做好，其他品牌整理能否等展會之後再安排？」

可複製回覆：「了解，您下週要用的是一頁服務介紹，完整品牌方案目前超過這次用途。我先把展會介紹這一段和整套方案分開列：一頁要說清楚服務對象、主要服務與聯絡入口，完整品牌與網站整理另列後續範圍。您把現有服務資料和使用日期給我後，我再回覆這一段的可行交付、費用與時程；如果單獨做仍不符合預算，我也會把差距說清楚，讓您決定是否安排。」

下一步：對照展會前的一頁介紹與展會後的完整方案，分別說明交付、費用與時間。這次調整的是當下需要投入的範圍，不是因為客戶急用，就把整套方案全面打折。

四、比較預算

示範情境：客戶認同服務方向，但本月預算已排定。先問：「您這次能安排的預算大約落在哪個範圍？若先做一個階段，最希望先解決哪個問題？」

可複製回覆：「謝謝您直接說明。如果目前預算有上限，我們可以看是否有範圍更小、交付清楚的起步項目；若核心工作無法在這個預算內完成，我會直接說明差異，不會把必要內容藏起來。您告訴我預算區間和優先問題後，我再整理可選做法。」

下一步：只有在交付仍完整、責任清楚時才縮小範圍；預算和必要工作無法對上，就說明差距並保留原方案。

四類比較，對應四種下一步

回覆前先檢查三件事

• 我知道客戶拿什麼來比了嗎？
• 我說明了可交付內容嗎？
• 若要調整價格，範圍、責任或時程是否同步改清楚？

客戶一說貴就送更多服務或打折，若工作內容完全沒變，反而會讓雙方更不清楚原價包含什麼。品牌要建立信任，得把承諾的成果和如何完成說明白。